B2B销售 - 企业对企业销售的终极指南

无论您是销售办公用品还是商业房地产，B2B销售流程都有许多相同的，可预测的步骤。了解和掌握这些步骤是任何小企业主或销售人员成功的关键。，我们通过B2B销售流程提供简单的指南。

管理您的销售流程并跟踪联系人可能是一场噩梦，如果做得不对，可能会破坏您的B2B销售工作。 Pipedrive CRM使您可以在一个工具中轻松发送，接收和跟踪电子邮件，获取后续提醒以及可视化销售渠道。点击这里免费试用14天。

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什么是B2B销售？

B2B销售（或企业对企业销售）是从一个企业销售到另一个企业的过程，而不是向个人消费者销售，这称为B2C销售。例如，如果我向沃尔玛出售家具，这是一个B2B销售。如果沃尔玛将家具销售给访问其百货商店的顾客，则称为B2C销售。

B2B销售遵循销售周期

B2C和B2B销售之间最重要的区别之一是B2B销售往往是漫长而有条不紊的过程。这通常称为销售周期或B2B销售渠道。在本指南中，我们将详细解释此过程。

Pipedrive中的销售漏斗

1.寻找前景

B2B销售流程的第一阶段是确定您的客户将是谁以及如何在数量上找到他们。

定义理想的客户以及在哪里找到他们

首先，你会发现自己在努力寻找潜在客户。但是当你学习并改进你的方法时，你很快就会找到你可以在数字中找到它们的地方。成功的销售代表使探矿成为他们日常生活的一部分，因为他们了解平衡交易与寻找新机会的必要性。

最好的起点是在线搜索您认为可能使用您的产品或服务的企业。例如，如果您正在销售小型企业演示软件，则可以搜索营销经理。

找到目标客户后，您可以创建客户档案。这是您理想客户的人口统计信息摘要，如年龄，职位和业务类型。它还可以捕获其他重要信息，例如它们的行为方式以及可以找到它们的水坑。例如，小型企业营销经理可能是内容营销协会，营销专员的成员，或者他们可以参加当地商会的活动。

一旦您学会了正确的问题，就可以轻松找到您正在寻找的客户。您可能还需要考虑购买符合您客户资料的客户联系人列表。我们写了一篇关于购买潜在客户列表的最佳地点的文章，这将有助于您进一步探索。如果您没有此预算，则可以使用Google和linkedIn在早期搜索您的潜在客户并构建您自己的列表。

研究每个展望

现在我已经确定了我想与哪些公司交谈，我必须开始研究这些公司的个人。越多的销售人员了解他们的潜在客户就越好。这些知识将使您能够更轻松地完成B2B销售流程中的每个后续步骤并达到更高的标准。

如今，您可以在线了解您的潜在客户的数量。首先看看他们的网站，并使用LinkedIn这样的平台来帮助您了解他们所在的个人以及他们所从事的业务。与潜在客户打破僵局的一个好方法是找到您有共同点的东西。例如，在linkedIn上，您可以查看您的连接职业历史和联系，看看您是否同时参与同一业务或了解相关人员。

如果您要查找特定联系人的电话号码或电子邮件地址。您通常可以通过谷歌搜索找到他们的姓名加上“电子邮件地址”字样。如果他们有一个共同的名字，那么搜索他们的名字加上您要联系的公司的名称加上“电子邮件地址”。

您可能还想使用像DueDil这样的公司概况分析网站来了解该公司的财务状况。您的潜在客户是否显示出稳健增长并且能够购买您销售的产品和服务吗？

不要忘记推荐

对于大多数成功的销售人员来说，推荐也是B2B销售的重要来源。根据我的经验，这占已建立的小型企业潜在客户的50％左右。

通过口口相传从现有客户推荐给您的客户更有可能成为新客户，他们在谈判价格时不太可能努力。这是因为他们已经将您视为可以信任的人，他们可能会为他们提供他们会重视的东西。这就是为什么优质的口碑推荐比冷酷的潜在客户更有可能导致B2B销售的10倍。

重要的是不要将推荐视为理所当然。每个客户推荐都需要获得相同的积极体验，这样他们反过来又想购买并再次推荐给更多的未来客户。快乐的顾客是忠诚的，他们喜欢认为他们是你成功故事的一部分，所以值得好好照顾他们，以便他们继续奉献。

以下是帮助您满意的客户向您推荐更多业务的3个提示：

在客户购买产品后一个月内，客户可以获得咖啡或午餐，以确定他们对购买产品感到满意。在您的CRM中安排后续提醒以使其成为习惯。
如果他们对购买感到满意，请询问您的客户是否可以将您介绍给其他潜在客户。
要求他们给人们打电话或发电子邮件，告诉他们可以参考帮助设置您的会议。如果这不起作用，请询问您自己联系时是否可以使用他们的名字

2.冷接触

打个冷话
资料来源：Telelink

假设您找到了合适的客户潜在客户，成为您的潜在买家。有了B2B销售机会，您通常会与那些调查新产品和服务的人建立关系。

无论您是通过电话还是电子邮件与他们联系，重要的是要创造良好的第一印象，以证明您可能对他们有积极的价值，并确保尽可能面对面的机会。如果您想了解更多信息，您可能会发现我们的冷启动初学者指南很有用。

如果您决定先通过电子邮件联系冷好的潜在客户，然后通过电话进行跟进，您可能会发现这篇文章很有用，它解释了如何撰写有效的销售电子邮件。

3.确定您的前景

为了正确地确定或确认有机会进行B2B销售。您需要以下问题的答案：

您要定位的商家是否有预算销售的产品？
您是否与有权进行购买的人打交道？
他们是否需要购买？
他们打算在不久的将来购买吗？

所以要做到这一点，你首先需要找到有足够权限作出决策的决策者，然后与他们交谈以确定他们是否有必要在不久的将来进行购买，或者如果没有，何时重新联系他们。

到达决策者

您将面临的挑战是决策者受到很好的保护，因为他们会收到很多冷话。通常，您会发现您被传递给已经帮助筛选他们的电话的人。

有三种方法可以解决这个问题：

在一天中的不同时间打电话给他们，直到你通过
与接待员进行适当的通话或会面，接待员可能会确认决策者是谁以及最佳通话时间
与其中一个决策者会议报告会面，并有效地向他们宣传，以获得与最终决策者会面的权利

您可能还会发现这篇文章很有趣，它为您提供了来自专业人士的25个热门呼叫提示。

专家提示： 在拿起电话之前，请确保您有一个良好的系统来跟踪您的联系人。您不想错过销售只是因为您已经忘记了客户在销售过程中的位置或忘记跟进他们。

Pipedrive CRM使您可以轻松地跟踪客户的旅程，从首次联系到购买。您将获得一个可视化销售渠道，向您显示需要关注的位置以及帮助您完成更多销售所需的操作。

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4.安排会议

资料来源：

现在你有一些简单的策略可以帮助你找到合适的人，当你接触到他们时，你需要让他们很容易同意约会，并准备好在合理的范围内做任何事情，以便能够见面。

我所知道的最好的B2B销售人员，提供驱动潜在客户的工作，以确保一对一会面的机会，并获得他们的潜在客户的全神贯注。他每年收入七位数，并且已经超过25年。

最好的起点是解释您的电话目的，您公司提供的服务，然后通过确定他们是否满足您对产品的当前需求来完成您对决策者的资格认证。

在可能的情况下，尽量避免通过手机销售产品，因为您确实需要至少30分钟的时间和支持材料来有效地推销您的产品。您可以问这样的问题，“我可以在周三上午11:30或周四下午4点为您工作更好吗？”虽然亲自销售始终是最佳选择，但视频会议甚至基于电话的演示也可以工作。

这听起来很明显，但不要忘记乐观，积极和礼貌，一旦你有约定的日期，立即跟进，以在他们的日历中确认。

5.提供一个音高

当您获得与潜在客户会面的权利时，充分利用这一机会非常重要。

这样做的关键是为您的演示文稿编写脚本，排练或干运行，以便您不再需要参考脚本，并确保您可以在15分钟或更短的时间内完成它，以便你有30分钟会议时间的一半来建立关系，回答问题并与未来的客户讨论后续步骤。

B2B销售市场应该包含什么

一个好的B2B销售推销应该讲述一个故事。实现这一目标的最佳方式是介绍您自己，您的业务，然后提前告诉他们您的价值主张是什么。换句话说，对他们来说是什么。然后带他们完成一个逻辑故事。在您的推介结束时，总结您的关键信息也很重要，这也有助于您确认理解和承诺。

这是我在制作B2B销售宣传时所支持的流程：

介绍您和您的业务，并预先说明您的演讲稿所带来的潜在好处
设定行业背景
解释让大多数客户夜不能寐的关键问题
解释这对您的潜在客户业绩的负面影响
计算这个的成本
展示竞争对手如何提供不能解决问题的解决方案
展示您的产品如何提供更好的解决方案
总结您提供的关键信息

要详细了解您的音调演示应该包含什么以及如何准备音高会议，我建议您阅读如何创建有效的音高演示。

面对面会面

在亲自进行演示时，请确保您在会议室中拥有您需要的设施。例如，如果您需要等离子屏幕和互联网连接。

当你到达时，一定要感谢在其他人面前邀请你的人，然后继续与房间里的每个人进行目光接触。我总是花5分钟进行介绍，这样你就能理解每个人在房间里的角色。礼貌的做法是开始自己。

有很多工具可以帮助您亲自创建出色的演讲。我们写了另一篇文章，探讨了目前可用于制作音调演示的最佳演示软件。

视频会议演示

当你在远处进行展示并且亲自去那里旅行是不切实际的时候，下一个最好的选择是在Zoom或Skype等工具上设置视频会议。

人们经常很难加入视频会议，因此值得提供有关如何加入电子邮件中的呼叫以及会议日历邀请的简单分步建议。确保您使用的是一个简单的平台，允许用户无需下载软件即可加入。

如果您正在共享屏幕以进行在线演示，则值得暂时停下来以确保您的观众仍然参与其中并能清楚地听到您的声音。如果您以这种方式进行演示，最后留出时间进行反馈更为重要，因为您不会受益于视觉提示，您的观众希望能为您提出问题。

基于电话的演示文稿

尝试通过电话销售是不理想的，所以我总是尽可能地亲自见面或至少进行视频会议。这是因为在远处建立关系要困难得多，而且你没有视觉反馈来帮助你理解你是否达到了正确的音符。

我建议每隔几分钟暂停并提出一个问题，让观众保持参与，并确保他们与您在同一页面上。

您需要将您的产品作为演示的明星，如果您无法亲自见面，则更是如此。因此，只要有可能，请提前通过样品或销售手册发送。

如果您想了解有关提供销售宣传的所有其他方面的更多信息，我建议您阅读如何创建一个成功的销售摊位。

6.提出成本建议

现在，您已经有效地提供了B2B销售宣传并进行了跟进，现在是时候向您的客户提交书面成本建议了。编写B2B销售提案是一门艺术，因为您需要能够通过诚实和直接的评估来平衡推广您的业务。

因此，我们在此阶段创建了一个单独的指南，称为如何编写业务提案，该工具提案将告诉您编写业务提案时需要了解的所有内容，包括：

介绍 - 首先介绍您的公司和使命，以满足您潜在客户的需求。
执行摘要 - 执行摘要是提案中最重要的部分之一。在这里，您应该了解为什么您是正确的公司，并向读者提供该提案的外卖信息。
目录 - 目录对于包含大量详细信息的较长提案非常有用。列出每个部分（和子部分）及其相应的页码。
主要提案 - 在执行摘要中提交整体案例后，您可以概述提案的具体内容。您可以在此处回答“谁，什么，何时，何地，如何以及为何”的问题。
结论 - 一旦概述了提案的详细信息，请再次强调公司可以提供的卓越成果。
附录 - 附录是一个可选部分，您可以使用该部分包含可能不适合您的提案正文的信息。例如，您可以包含简历或其他图表，投影和客户推荐。

7.谈判价格

在坚持关闭和协商价格之前，我坚信完成您的B2B销售宣传并克服任何和所有异议。这是因为它让您有机会了解客户的需求以及您的产品或服务对他们的重要性。反过来，这可以让您了解您输入的任何谈判的基础。

当您的潜在客户希望更深入地讨论您的成本建议时，大多数人会告诉您。如果他们不这样做，请问他们。您可以说，“您希望更详细地了解成本计划中的任何内容吗？”

以下6个提示将帮助您以合适的价格获得更多优惠：

谈判面对面：肢体语言将帮助您了解您的潜在客户的真实位置。例如，如果您的客户在要求某事时无法保持注意力，那通常是因为他们认为这不是合理的要求，也不是他们希望保证的。
在完成销售之前不要开始谈判： B2B销售流程可帮助您了解客户的需求，从而通过首先完成销售流程，使自己处于最有利的谈判地位。
诚实开放，建立信任： 如果您诚实坦诚，您的客户更有可能回报。然后，如果双方都有信任，就不需要光滑的谈判策略。
可能不是唯一的时间： 尽管您认为自己只做了一次让步，但现实情况是，如果您向某个客户承认某事，您就更有可能再次向其他客户承认。所以要清楚你的底线是什么，以避免你的利润被删除。
在您通过谈判之前，请不要发送费用建议： 事情会发生变化，所以一旦了解了客户的价格，就要做出承诺。
关掉你的自我： B2B销售流程允许我们让对方与我们分享他们正在寻找的东西。相信您的价格，但让您的客户感到掌控，或者他们不喜欢与您做生意。

8.完成交易

所有B2B销售专家对完成交易的关键点略有不同。虽然大多数人都同意如果你专注于这六项原则，你就不会走得太远：

先出售： 在您完成销售之前，您必须首先获得要求开展业务的权利。为了获得权利，通过跟进客户信息请求来兑现您的承诺。您还可以通过准时出现，做好准备并尊重客户的时间来获得权利。
在每个阶段要求下一步： 如果客户承担太多任务，则存在无法完成任务的风险。准备好帮助客户完成他们的行动，然后下一阶段就可以完成交易。
给予和接受： 大多数客户会问你一些事情。它可以是折扣，更多服务，介绍，更简单的条款。每当顾客要求提供某些东西时，如果可以的话，尽量给予，并且您将有权要求回报。
出售价值而非价格： 价值不是由市场决定，而是由您的客户决定。告诉他们您的产品或服务（而不是竞争对手）比单纯的价格具有更多的内在价值。
在交付： 提前执行操作，提交添加额外服务值并返回超出您的建议可能。这将增加对价值的看法，让您在价格上做更少的工作。
尊重沉默： 当您要求客户进行销售时，请务必保持沉默。诱惑是谈论，但一旦你学会如何抵制诱惑，你的销售收入百分比将会增加。这是因为谈话只会破坏你自己的立场，而你的客户肯定会接受这个。

后续行动的艺术

在B2B销售流程的每个阶段有效跟进的能力是将成功的销售人员与其他人分开的关键因素之一。例如：

在冷呼叫时进行跟进至关重要，直到您与想要联系的人交谈为止
在您的推销之后，必须进行跟进，直到您收到反馈或安排后续会议为止
一旦您提交了成本建议书，就必须进行跟进，直到您得到明确的答复或进入价格谈判

随访

在B2B销售流程的每个阶段实施一致且持续的跟进是B2B销售中最重要的成功因素之一。这就是为什么制定有组织的，系统的后续行动方法非常重要的原因。

在Pipedrive的视觉销售渠道中跟踪潜在客户

Pipedrive通过可视化销售渠道向您展示您的潜在客户在销售历程中的确切位置。您还可以发送，接收和跟踪电子邮件，并获取提醒，移动通知和提醒，以帮助您跟进。

什么时候跟进

即使是最简短的联系或最小的交易也可以产生新的业务推荐。对待你联系的每个人，就像他们控制你未来的繁荣一样，因为他们这样做。无论你有多成功，这都很重要。

让我们概述3种典型场景：

客户满意： 您需要联系这些人，以表明您重视他们持续的忠诚度。跟进忠诚客户的好时机是他们的推荐人之一成为客户。发送感谢信，可能会带他们去吃午餐，可能会导致更多推荐。
目前有更多需求的客户： 在客户接近续订时间时始终保持最高的心态是B2B销售人员工作的一部分。它也是新B2B销售的一个很好的来源。
难以接触的前景： 有些前景难以实现，因此您需要定期跟进，并在一天中的不同时间和一周中的不同日期进行最终联系。继续尝试2周，因为他们可能会出差。然后给他们发送一封电子邮件并留下一个虚拟机，让他们告诉他们他们是否不再感兴趣，以便在这种情况下你可以停止打电话给他们。