B2B销售冷呼叫非常活跃，因为它仍然是向销售渠道添加销售合格潜在客户的最有效方式之一。 ，我们专注于如何编写冷调用脚本，这对于初学者来说是理想的，可以帮助指导他们的对话。我们还有一个备用指南，涵盖了一般的冷呼叫策略。
一旦您开始进行冷呼叫，请使用诸如Insightly之类的CRM软件跟踪潜在潜在客户。这个免费程序将帮助您保持井井有条，设置提醒，并帮助确保您的潜在客户不会变冷。点击下面的按钮，通过Insightly提高您的工作效率：
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什么是冷调用脚本？
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当他们将产品/服务推销到安全会议时，冷调用脚本可以帮助销售人员与潜在客户建立首次联系电话对话。不一定是逐字逐句的脚本，本文档更像是一个培训指南。随着销售人员获得经验，目标是减少对冷呼叫脚本的依赖，并且更有能力即兴创作。
您还可以下载我们的冷调用脚本模板，以便在您阅读本文时开始编写自己的脚本。请记住：不要逐字逐句地遵循冷调用脚本。确保您留下很多灵活性，并为许多不同的客户反对意见制定计划。
冷调用脚本模板说明：
- 下载我们的冷呼叫脚本模板（DOCX）
- 在Microsoft Word或Google Docs中打开您的冷调用脚本
- 个性化您的冷调用脚本的每个部分以匹配您的业务
1.网守介绍
虽然你可能已经完成了你的研究，但你说的第一件事应该是确认你正在与合适的人说话。
“你好，我正在努力与负责营销的人联系。你能为我指出正确的方向吗？”
这种类型的介绍是直接的，并承认他们的角色，虽然我不会提供我的名字或我打电话的业务，除非他们要求这个。我也会保持放松和自信，不要太随意。
2.使用您的前景名称并介绍自己
开始说我的话 “嗨杰里米” 以温暖，放松和自信的语气。这将使您的潜在客户在接听电话之前远离他们的想法，以便您充分和全神贯注地关注。如果您还不知道您的潜在客户名称，那么请说 “嗨，我是Fit Small Business的Mark Sallows，你是海外营销的人吗？”
然后避免继续说， “嗨杰里米，你今天过得怎么样？” 因为它让你的潜在客户有机会进入并扰乱你的流量。冷呼叫都是以放松和自然的方式控制。
相反说：
“嗨Jeremy，我的名字是Mark，我来自Fit Small Business ……”
这很难改进。你需要告诉他们你是谁，解释你所代表的人，避免不自然或虚假的对话。例如，直接询问是假的， “嗨，最近如何？” 因为你不认识那个人。尽量避免空手势;这是“销售”，它会立即被接收并让你的潜在客户上升。
相反说：
“嗨Jeremy，我的名字是Mark，我来自Fit Small Business。我现在抓住你的任何东西吗？“
杰里米可以说，“是的。”在这种情况下，我可能会说：
“好吧，我可以非常简短，或者我可以在另一个时间给你回电话，你更喜欢哪一个？”
但如果Jeremy说“是的”，我知道我会引起他的注意，我可以继续告诉他我打电话的原因，我们将在下一节中介绍。
这种方法达到礼貌的目的，避免俗气或假。当你给他们选择决定什么时候最好说话的时候，你会惊讶于这会让他们解除武装。小心不要问，“你现在忙吗？”当然他们很忙，即使他们不是，他们也可能会假装他们，特别是在与陌生人交谈时。
告诉他们你打电话的原因
资料来源：Inc.com
“ 我打电话的原因是为了在你的日历上留一些时间。“
潜入以证明您是销售专业人员。在您建立关系之后，请保留您的后续通话。然后传达你的价值主张或痛点。值得尝试看看哪种方式最适合您。
一个痛点的例子是：
“我们的客户选择我们是因为他们担心销售机会的转化率低，以及这对他们的业务隐藏的成本。”
出于本文的目的，让我们关注价值主张，例如：
“我们帮助企业在积极考虑购买您的产品时与客户建立联系。因此，我们可以为您提供转化为销售机会的可能性的两倍。“
您可能还想尝试添加一个软取消资格的声明，因为这可能是一个强大的策略，可以让您的潜在客户真正在精神上承诺您现在要求他们做的事情。例如：
“我打电话的原因是要在你的日历中抽出一些时间。我们帮助企业在积极考虑购买您的产品时与客户建立联系。因此，我们可以为您提供转化为销售机会的可能性的两倍。 你知道，我不知道这是否真的适合你们做的事情？“
如果解除大多数潜在客户的需求，以便正确考虑您的主为什么？因为这与销售人员所说的恰恰相反。
您可以通过删除您知道您的潜在客户可能已经听过的3个名称来进一步利用这一点，并会给您留下深刻的印象。例如：
“我打电话的原因是要在你的日历中抽出一些时间。我们帮助企业在积极考虑购买您的产品时与客户建立联系。因此，我们可以为您提供转化为销售机会的可能性的两倍。你知道，我不知道这是否真的适合你们做的事情？ 哦，我已经和客户服务部门的Mandy谈过了，迈克在账户里说过，迈克建议我联系你。“
这个说法：
- 传达你打电话的原因
- 说明它们的内容
- 通过给予他们选择撤出来解除他们的武装
- 有意义地与同事联系
4.冷调脚本符合条件的问题
现在你说：
“我真的不知道这对你们这些人来说真的很合适吗？”
就个人而言，我总是想问一些合格的问题，以确保我所处理的人在我的目标市场，将看到购买我的业务所提供的价值，以及这样做的能力。
结果，我想知道他们是否：
- 我的产品可以解决的痛点
- 可用于支出的预算
- 决定如何分配此预算的权力
如果您将基本的合格问题链接到您的软取消资格声明，则可以获得这些基本问题的答案。例如：
“我真的不知道这是否真的适合你们做的事情？ 您是否希望提高销售团队目前所领导的潜在客户的转化率？“
“我真的不知道这是否真的适合你们做的事情？ 您是否有预算购买销售线索？“
“我真的不知道这是否真的适合你们做的事情？ 你是负责分配这个预算的人吗？“
5.建立兴趣点
如果我发现Jeremy对他的销售所带来的销售线索的质量有些痛苦，那么我可以建立这个。例如：
“哦，太好了。这就是为什么我要联系你，我为FSB工作，我们提供的服务可以将铅转换率提高100％。“
这个对话可以稍微详细说明，但要注意不要开始销售或花费太长时间，因为这个电话会议的真正目的是开始建立一些信任并确保会议日期。
6.询问你想要什么
现在你已经证明你可以很好地利用你的时间来结识，现在是时候结束了：
“ 你知道吗，这是一次谈话，我想先了解你的业务，所以你有30分钟可以在下周与我见面吗？你是如何在周二上午10点或周四下午2:30修复的？
如果这是一个适当的冷呼叫，整个转换可能持续不到5分钟。关键是要说出你需要说什么而不再说，然后要求开会。
7.管理他们的反对意见并再次询问你想要什么
重要的是要记住，冷呼叫的目的是获得满足和销售产品的权利，而不是试图通过冷呼叫来销售您的产品。如果你接近这个电话，就可以相对容易地处理他们在真正知道你提供什么之前可能提出的最具挑战性的反对意见。
你经常会面临大约5-10个反对意见，所以要提前考虑这些反对意见并为每个反对意见做出好的回应。
例如：
“我们现在没有任何预算。”
“我没兴趣。”
“我们没有必要。”
这些是不购买您的产品的良好反对意见，但这些反对意见不应妨碍您的潜在客户与您进行适当的对话，因为您在此阶段并未试图向他们出售任何东西。因此，您可以回答：
“我知道你没有为此预留预算，所以我不打算卖给你任何东西。我想建议的是，在我们两家企业之间开展对话，这只需要一次简短的会议，这样一来，当您审查预算时，您将了解我们提供的服务。“
“我明白你现在不感兴趣，所以我不想卖给你任何东西。我想建议的是，我们在两家公司之间开展对话，这只需要一次简短的会议，这样你就会明白我们所提供的服务，这将成为优先事项，时间适合你。“
“我明白你现在没有必要，所以我不想卖给你任何东西。我想建议的是，我们在两个企业之间开展对话，这只需要一次简短的会议，这样你就会明白我们在需要的时候提供什么，时间适合你。“
一旦您有异议和答案，您就可以开始调用它们的工作方式，以便您可以改进和改进它们。如果你听到一个你以前没有遇到过的新反对意见，你就必须站起来思考并即兴发挥。然后在会议结束后，您将能够考虑您的回复方式，将反对意见添加到您的指南中，并在下次出现时考虑更有效的回复。
额外提示#1：记住80/20规则
通过真正的冷呼叫，您的主要目标是收集信息并确保会议安全，这是您的销售机会。
因此，80％的冷呼叫应该花在潜在客户身上，只有20％用于您。大多数销售人员都陷入了扭转这种局面的陷阱，主要谈论自己，他们的业务和产品。从潜在客户的角度来看，这感觉就像销售人员试图向他们出售一些东西而这不应该是电话的目的。
但是，对我，我的业务和我的产品花20％是非常重要的，因为你想让你的潜在客户有充分的理由想要见面。虽然重要的是知道何时停止，我们将在下面进一步介绍。
额外提示#2：冷调用脚本是指导而非直筒夹
来源：服装搜索
在过去，人们可以让谷歌为自己找到产品之前，冷调用脚本是完全脚本化的，销售人员经常被要求精确地遵循它们。最终结果是它们听起来机器人和不自然。
我强烈建议你避免这样做，或者对其他人造成这种情况。为什么？因为自然销售人员不喜欢严格的销售脚本，而且往往会产生糟糕的结果。
相反，创建一个冷调用脚本，以用作模块化部分的指南或框架。通过这种方式，您可以翻转到所需的部分，即使在通话期间也可以获得所需的提示，而无需逐字记忆或遵循冷调用脚本。
底线
很多人都认为冷字调用脚本是逐字记忆然后重复的。问题在于它会让你听起来像木头和机器人，而当你的潜在客户将你从剧本中解放出来时，你将很难跟随对话。
相反，将销售脚本视为指南或模块化框架，您可以在开始销售新产品或服务时帮助您制定计划。将其视为实时文档，您可以在进行更多调用时进行优化和改进。
最后，您需要记下在销售电话中学到的所有内容。您可以通过采用像Insightly这样的销售CRM工具来更轻松地完成此操作，从而使您可以轻松创建笔记，设置自己的任务和设置约会。您还可以记录您的销售电话，以便您可以转发它们并从中学习，以改善您的冷销售销售脚本。
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