领先评分：识别最强引线的简单步骤

领先评分是一种识别最有可能购买的销售前景的方法。使用衡量兴趣水平和适合质量的因素组合，铅评分系统自动将您的线索从最热到最冷排序。

例如，如果您使用电子邮件营销，则可以根据他们阅读电子邮件的时间和频率对潜在客户进行评分。在本指南中，我们将向您展示如何设置自己的主要评分系统，包括如何使用CRM产品自动跟踪电子邮件打开，链接点击等，例如赞助本文的Freshsales CRM。 Freshsales的主要评分系统可以根据每个潜在客户的来源，位置和网络活动自动对潜在客户进行排名，因此您的销售团队可以首先接触到他们最有可能关闭的潜在客户。点击这里开始免费试用。

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铅评分如何运作

有效的潜在客户评分会对点数量级的销售线索进行评估，并根据其将转变为销售的可能性为每个潜在客户分配一个分数。例如，当潜在客户打开电子邮件或点击指向您网站的链接时，可以奖励一定数量的积分。达到某个分数后，您的系统可以自动将其标记为“热门领导”并将其置于您的潜在客户列表之上，以便您的销售人员可以看到最合格的潜在客户。

基于主要分数的潜在客户排名
资料来源：Freshworks

良好的领导评分系统将衡量两件事：

他们是一个 很合身 为您的产品/服务？
是吗 有兴趣 在你的公司？

要衡量它们是否合适，您将根据它们与典型客户资料的匹配程度获得领先。例如，为零售商安装安全系统的公司可能会考虑其主要行业，商店规模和现有安全系统。基于这三个特征，他们可以确定他们的合适程度，并适当地获得领先优势。

要衡量他们感兴趣的程度，您需要了解潜在客户与您的业务的互动程度。这可以包括电子邮件打开，电话，网站访问等。基本上，任何表明潜在客户的事物都知道并对您的产品/服务感兴趣。

一旦您定义了用于衡量公司潜在客户的特征，您就可以在销售CRM中设置参数，例如Freshworks，它将根据您分配的分数评估每个用户的行为。

根据特征和用户行为评分为热门领导
资料来源：Freshworks

如何创建领导评分系统

一旦您定义了用于衡量公司潜在客户的特征，您就可以在像Freshworks这样的CRM软件中设置参数，这将评估每个用户的行为并分配分数。无论您是企业对企业（B2B）还是企业对消费者（B2C）公司，特征都会有所不同。

显示客户的特征是合适的（B2B）：

在职员工人数
行业
商店/办公室大小
地点（S）
他们是否已经拥有能够提供我所提供服务的系统/专家？

显示客户的特征是合适的（B2C）：

年龄
性别
家庭
地点
收入

另一方面，行动对于B2B和B2C业务通常是相同的。但是，您将受限于您可以跟踪的内容。例如，Freshsales CRM专注于电子邮件跟踪，但与其他工具不同，它还可以监控您的潜在客户的应用程序活动，例如创建故障单和Web活动，例如查看站点上的特定页面。

参与的行动是：

打开电子邮件
点击链接到您的网站
提交webform
下载白皮书
浏览过的网页

如何设计点系统？

一旦你有一个积极的特征和行动列表，下一步是设计你的点系统。

考虑使用100分的简单比例作为您的最高分。使用Freshsales CRM，您可以指定范围以确定铅是热的，温暖的还是冷的。例如，如果客户符合您的个人资料并且已经使用了您的电子邮件，则此人可能会得分在70到100分之间。这将是标记热门线索的门槛。略低一点，比如50分，你可以将它们归类为温暖的线索。如果领先得分在30分左右，那就让他们成为冷门。

基于铅质量的铅评分
资料来源：Freshsales CRM

您的积分系统可能需要一些试验和错误来完善。在尝试之前，您可能不知道每个特征和动作需要多少重量。例如，对电子邮件打开过多的权重可能导致“不合适”排名很高。同样，为错误的特征分配过多的权重可能会导致“热门线索”从未实际与您的业务进行过互动。

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接下来，我们将向您展示一个帮助您启动自己的点系统的示例：

主要评分示例：安全系统安装


特点	操作
行业精品与豪华（+25分）其他零售（+10分）其他非零售（-10分）商店规模 <1,000平方英尺（+10点） 1,000 - 2,000平方英尺（+25点） 2,000 - 5,000平方英尺（+10点） > 5,000平方英尺（-10分）他们已经有安全系统吗？是的（没有变化）不（+10分）	打开电子邮件通讯（+3分）促销电子邮件（+5分）点击链接内部电子邮件时事通讯（+5分）促销电邮（+10分）填写商店安全调查（+20分）

假设我为小型零售店安装安全系统。我理想的客户是小型奢侈品商店，他们需要保护他们昂贵的产品，虽然我偶尔会与其他零售商合作，而且，一旦在蓝色月球，非零售业务。

我的评分系统将反映这些偏好。奢侈品商店将立即获得25点的收益。其他零售商将获得适度的10点，非零售商将从负面开始。我通常会避免非零售商，除非他们对我的电子邮件表现出特别的兴趣。同样，我服务的商店面积在2,000 - 5,000平方英尺范围内，但可以与更小或更大的商店一起使用，因此拥有该尺寸范围商店的顾客也会受到点击。

我的评分系统的另一半是基于潜在客户参与我的电子邮件营销活动的方式。使用像Freshsales CRM这样的系统，我可以设置电子邮件活动并跟踪何时打开电子邮件并点击链接。

如果一个领先者是奢侈品商店（+25），内部面积为1,800平方英尺（+25），目前没有安全系统（+10），他们立即获得60分。现在，假设他们已经打开了2条促销电子邮件（+10）并点击了至少1个链接（+10）。他们现在总共80分，将被列为“热门”领先者。

我现在可以密切关注这一领先优势并为他们分配额外资源 - 无论是营销材料，免费样品/试用，销售演示等。

如何在Freshsales CRM中设置铅评分

由于CRM整合了您的潜在客户并帮助您管理与他们的联系，因此它是设置您的潜在客户评分系统的理想场所。 Freshsales CRM是一个特别好的选择，因为它们内置了电子邮件营销。当收件人打开或使用电子邮件时，您可以自动添加他们的分数。

具体来说，有两种类型的电子邮件跟踪操作，您可以在Freshsales CRM中自动奖励积分：

打开电子邮件
单击电子邮件中的链接

关于Freshsales CRM的酷炫之处在于，如果您的潜在客户满足某些特征，则会自动添加积分。例如，如果您想奖励与您的个人资料匹配的积分 - 无论是客户的行业，地点，工作等 - 您可以通过在平台的潜在客户定制选项中添加规则来实现此目的。在Freshsales可以自动添加积分之前，您可以使用自动充实功能，以便CRM可以通过社交和公开列出的详细信息丰富潜在客户，或者您可以根据电子邮件注册或客户呼叫手动添加这些详细信息。同样，还会自动添加积分以访问您网站上的页面，下载白皮书或注册网络研讨会。

Freshsales自动丰富功能
资料来源：Freshsales

接下来，我们将向您展示如何在Freshsales CRM中设置所有这些。我们将从自动电子邮件评分开始，然后我们将向您展示如何配置平台以根据其特征自动评分潜在客户。

1.如何根据特征分配点数

您不仅限于电子邮件交互，因为Freshsales CRM还允许您根据潜在客户特征进行添加或减少。为此，您必须像处理电子邮件活动一样设置规则。请注意，只有在输入潜在客户的基本信息后才会触发自动评分。

按照下面的分步说明，根据特征对潜在客户进行评分：

单击“添加规则”。
从下拉框中选择一个字段。您可以为大约50个领域进行评分。
从下拉列表中选择条件。
根据您的潜在客户字段，您必须输入值或从下拉框中选择值。
从下拉框中选择添加或减去点。在下一个框中输入值以确定分数。
点击保存。

基于铅财产的领先评分
资料来源：Freshsales CRM

2.为电子邮件互动添加点

首先，登录Freshsales CRM，然后单击屏幕左下方的“管理员设置”。单击“潜在客户分数自定义”，然后单击“电子邮件活动”选项卡。如果您还不是Freshsales用户，可以通过以下链接注册30天免费试用版。

以下是有关如何根据电子邮件活动为潜在客户评分的分步说明：

单击“添加规则”。
从下拉框中选择一个字段，例如，打开或单击。
输入电子邮件的主题行。请确保它是您计划发送的电子邮件的确切主题行并为您的潜在客户打分。
选择电子邮件的时间限制。
1. 无时间限制 - 潜在客户随时点击链接或打开电子邮件，不会扣除任何分数。
2. 过去7天 - 潜在客户在7天内点击了一个链接或打开了一封电子邮件，之后，该分数将被扣除。
3. 过去30天 - 潜在客户在30天内点击了一个链接或打开了一封电子邮件，之后，该分数将被扣除。
然后从下拉框中选择添加或减去点。在下一个框中输入值以确定分数。
点击保存。