销售预测是根据过去的销售业绩，即将推出的活动或计划，市场趋势和竞争等因素预测未来销售或收入的过程。它可以帮助您熟悉影响销售的因素，允许您参与正确的活动，并且通常使用电子表格或CRM软件创建。
虽然电子表格可以成为创建销售预测的好工具，但CRM可以为您自动完成大部分工作。例如，Pipedrive拥有销售预测工具，可以快速轻松地让销售经理在选定的时间段内准确预测销售情况。要尝试销售预测，请注册使用Pipedrive进行免费试用。
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免费销售预测模板
如果您的CRM不提供内置销售预测，则可以使用电子表格手动创建销售预测。虽然这种方法可能更耗时，因为必须手动输入数据，但此方法允许企业创建特定于其需求的自定义预测。为了帮助您开始使用电子表格方法创建销售预测，我们创建了一个模板，您可以使用该模板加快流程。
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销售预测如何运作
销售预测的工作原理是获取历史销售数据，当前销售数据和行业趋势，并使用它来预测产品或服务的未来销售情况。例如，如果您历史上只收到特定类型交易的25％，那么这个收盘比率应该在预测未来销售方面发挥作用。您可以通过查看管道中此特定交易类型的总数并乘以25％来获取此信息，以获得已完成交易的准确预测。
如果您所在行业的销售受到季节性的严重影响 - 例如，您在旺季期间历史性地关闭了特定交易类型的90％ - 您可以预测或预测您将在管道中关闭90％的当前交易。最重要的是根据您对销售团队的了解以及您所经营的市场环境，使用您的最佳判断来创建最准确的销售预测。
拥有正式的销售计划和既定的销售配额可以使预测变得更容易，而且您不会从空白页面开始。将销售计划，销售配额甚至CRM分析的元素集成到您的销售预测中将有助于确保达到总体销售目标。
为什么销售预测很重要
销售预测对于销售管理流程非常重要，因为它是业务运营方式的关键指标。它可以让您了解在特定时间范围内可以获得多少收入。投影销售还可以让您知道是否需要关注销售加速或潜在客户生成策略。企业使用此信息做出重要的财务决策，例如是否扩大或获得小额企业贷款。
它还有助于预测您达到销售目标的程度。这决定了赔偿，并让您知道您是否有机会获得任何奖金，奖励或赢得任何比赛。当用于此目的时，您可以创建策略来优先处理有助于实现个人目标的交易。
销售预测中的重要因素
创建销售预测时需要考虑几个重要因素，包括赢得的交易，丢失的交易，管道中的当前交易以及营销工作。其他重要因素包括竞争，季节性和经济环境。
以下是对这些销售预测因素的讨论：
优惠
查看过去的交易赢得了帮助企业主和销售经理了解最有可能关闭的交易类型。它允许他们查看这些交易的共同点，并且应该激发一些想法，以确保它们能够关闭或确保它们以更加加快的速度关闭。
Pipedrive交易状态一览
CRM是一个很好的工具，可以帮助您识别趋势以及最有可能获得的交易。例如，Pipedrive包含一个有用的视觉管道工具，以易于阅读的视觉看板格式一目了然地显示您的所有交易。交易也可以按状态过滤，从而轻松查看历史获胜。点击这里免费开始。
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交易丢失
查看您丢失的交易有助于您制定管理类似交易的计划或协议。它还可以帮助您优先考虑您的机会，让您的团队专注于与他们过去赢得的交易相似的交易，而不是他们丢失的交易。然后可以围绕丢失交易的百分比创建预测指标，该交易可以通过额外激励或通过分配给不同的销售人员来赢得。
目前优惠
目前的交易在销售预测中最为重要，因为这是您未来的销售和收入来源。评估您当前的交易会为您提供信息，例如他们所处的管道阶段，交易结束前仍需要完成的活动，以及交易是否可以立即关闭或者是否仍处于关闭状态在早期的管道阶段。有关当前交易的信息是销售预测数字的主要驱动因素。
营销工作和举措
通过营销工作和特殊举措，目前的交易可能有更多的可能性。例如，如果营销团队在月末之前整合了客户激励以进行购买，那么管道中可能会有额外的交易关闭，以便客户可以利用特殊激励。这也可以应用于丢失的交易，可以通过特殊的丢失交易促销来恢复。
经济环境
经济环境会对您的销售产生影响，特别是如果您认为您的产品或服务不是必需品。例如，如果您的产品被视为奢侈品而且经济处于低迷状态，那么销售将比反过来更为疲软。销售经理和企业主应该对此有所了解，并准备好在环境方面提出增加销售的方法。
竞争环境
了解您的竞争环境是销售预测的关键，因为竞争可以降低价格，从而影响收入。如果您的客户选择从他们那里购买竞争产品而不是您，您的竞争对手也会影响您销售的单位数量。企业主和销售经理应该关注竞争对手的行为，以防需要回应获胜交易。
季节性
季节性是推动销售增长或减少的重要因素。如果您在旺季期间为您的产品或服务创建销售预测，您可以预测您的销售额将会接近或超过。反之亦然。如果您在淡季预测销售，则需要在预测销售时考虑到这一点。
如何通过6个步骤创建销售预测
有不同类型的销售预测，每种都有自己的利益和用途。但是，所有这些都是基于时间的，例如，每月，每季度，每年和多年。还有不同的方法来实现预测，从使用历史数据到预测未来销售，再到使用销售团队的置信水平来预测基于他们认为将要关闭的交易的销售额。
由于销售预测是部分艺术和部分科学，因此有很多方法可以实现。您需要确定销售预测的原因，收集影响销售的相关数据，确定预测范围，然后以保持团队专注的方式进行布局。
以下是六个常规步骤，您可以将其用作创建自己的销售预测的指南：
第1步：确定销售预测的目的
在开始创建销售预测之前，请务必问问自己打算如何使用它。目的是确定您需要解决的销售趋势，或者您是否希望使用这些信息来激励您的销售团队？这个问题的答案将有助于指导您创建预测，以便更好地实现目标。
第2步：查看历史销售数据
查看相关的历史销售数据，以确定可在当前销售预测中使用的模式。历史销售数据可以告诉您，您的销售额通常会在夏季降温或在圣诞节期间飙升，因此您知道会发生什么。然后，您的销售预测应考虑类似的峰值或下降。
第3步。收集相关行业数据
如果您的行业同比增长20％，竞争对手数量较少，且大多数行业分析师预测会继续增长，那么您需要将这些信息纳入您的销售预测中。
步骤4.明确直接影响销售的内部活动
内部活动（例如营销活动，缩小销售人员规模或关闭零售地点）将对您的销售产生直接影响。应在销售预测中考虑这些活动。例如，如果您希望在电子邮件营销活动之后春季增长20％，请记下在预测中包含该增长。
步骤5.确定销售预测的范围
确定您将在销售预测中包含或不包含的内容，例如预测涵盖的时间段，产品系列或您正在进行销售预测的销售团队。此信息应支持您在第一步中列出的销售预测目标。
步骤6.布局和计算您的销售预测
了解预测范围以及可能影响预测的因素后，请确定布局或信息的显示方式。例如，带图表的多年表可能对您有用，或者CRM中看板上的显示具有当前和下个月的预计销售额可能是更好的选择。只要显示的数据对您有意义并支持您的目标，就没有错误的答案。
以下是使用Joshua's Perks虚拟场景的销售预测示例，这是一家咖啡餐饮公司，为没有自助餐厅的中型企业提供服务。此业务情景依赖于历史销售数据，并将营销计划和季节性考虑在内。
示例：营销驱动的销售预测方案
从过去三年的6月到8月，Joshua的Perk's Corporate Coffee Catering注意到优质咖啡胶囊的销售量下降了20％。去年，在2018年，为了应对这种下降，约书亚在8月测试了一项营销活动，他看到销售量增加了30％。今年，他计划在6月，7月和8月推出这项活动。
他的历史销售数据如下：
高级产品销售历史数据
| 日期 | 4/18 | 5/18 | 6/18 | 7/18 | 8/18 | 9/18 |
| 单位 | 500 | 500 | 400 | 400 | 650 | 500 |
| 启示录 | $1,000 | $1,000 | $800 | $800 | $1,300 | $1,000 |
根据这些信息，他确定了以下内容：
- 高级胶囊单价=每粒胶囊2美元
- 6月和7月销售的单位减少20％
- 2018年8月是对该活动进行测试的结果，导致销售额比正常月度销售量500辆增加了30％
然后，他根据以下假设制定了即将到来的一年的计划：
- 高级胶囊单价=每粒胶囊2美元
- 营销活动推出并于6月，7月和8月生效
- 假设营销活动导致销售额增长30％
优质产品销售预测
| 日期 | 4/19 | 5/18 | 6/19 | 7/19 | 8/18 | 9/18 |
| 单位 | 500 | 500 | 650 | 650 | 650 | 500 |
| 启示录 | $1,000 | $1,000 | $1,300 | $1,300 | $1,300 | $1,000 |
通过这种方式，他的预测考虑了季节性和营销活动对未来销售的影响。通过创建预测，Joshua's Perks能够了解他们可能出售的单位数量以及他们可能在2019年产生的收入金额。
销售预测工具
如果您精通技术，您可以选择开发一种计算机程序，以Python等语言进行预测。但是，小型企业销售预测中使用的主要工具是Microsoft Excel，Google表格和具有销售预测功能的CRM。每个都有其独特的优点和缺点。
Microsoft Excel和Google表格
Microsoft Excel和Google表格都允许您使用交易大小，关闭百分比的可能性和过去的销售数据等变量创建销售预测。使用Excel或Google表格的优点是成本极低，而且可以轻松定制。使用这些程序中的任何一个的缺点是您或您公司的某个人必须从头开始设置您的销售预测模型和公式。
CRM
CRM包含销售预测所需的所有数据。因此，使用CRM的优势在于您通常只需单击按钮即可生成销售预测报告，而无需创建公式或查找历史销售数据。缺点是定制选项有限，因为除非您将CRM数据下载到电子表格中并创建自己的报告，否则您将受限于它们附带的销售预测报告。
例如，Pipedrive CRM提供称为仪表板的销售预测视图。这意味着无需计算赢或输的交易，它将按月向您提供两者的美元金额。更好的是，您还可以获得快照，以确定是否存在可能阻止交易获胜的任务，而无需离开工具。
Pipedrive的销售预测视图
Pipedrive的视觉销售预测的另一个好处是，您可以快速查看哪些交易需要特定的操作，这可以使其更接近成交。您还可以直接在“销售预测”信息中心中添加或修改交易中的活动。
在销售预测视图中，您可以在交易中添加或编辑活动
在Pipedrive的“销售预测”视图中，您只需单击按钮即可将交易标记为赢或输。您的Deals Won和Deals Lost类别中的美元价值将自动更新。要了解有关Pipedrive视觉管道工具的更多信息以及如何使用它来帮助改善销售预测，请访问他们的网站并注册无风险试用版。
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常见问题（FAQs）
什么是销售预测？
销售预测是根据各种内部和外部因素预测未来销售和/或收入的过程，包括过去的销售业绩，即将推出的活动或计划，市场趋势和竞争环境。
为什么销售预测很重要？
预测销售很重要，因为它可以提前传达业务的整体健康状况。如果销售预测与目标销售目标之间存在任何负差距，它还会通知您为实现目标或目标而需要采取的措施。
我应该在销售预测中考虑哪些因素？
在进行销售预测时，应包含一系列内部和外部因素。内部销售因素包括过去销售，当前交易，赢得的交易和营销活动。外部因素包括经济环境，竞争环境和季节性。这些因素会对销售产生影响，在进行销售预测时应予以考虑。
底线
销售预测是一项有用的练习，有助于预测销售数量以及与指定时间段内销售额相关的收入。它可以使用Excel完成，但更好，更有效的销售预测方法是选择CRM，就像这些功能附带的分析型CRM一样。请参阅我们关于CRM类型的文章，其中涵盖了分析型CRM。
Pipedrive是一种带有高级报告工具的CRM，其中包括销售预测。使用Pipedrive，您不仅可以预测销售额，还可以查看完成在看板上完成交易所需的活动。要在Pipedrive中尝试销售预测，请注册免费试用。
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