销售分析（也称为销售指标）是衡量销售流程和销售代表执行方式的一系列不同方法。跟踪阶段转换和管道健康分析具有巨大的潜力，可以提高您的销售收入并加速您的业务增长。
您应该衡量的主要销售分析
鉴于您可以测量超过300种不同的销售分析，您需要选择最能帮助您提高销售业绩的分析，否则您将面临数据过载和失去焦点的风险。
我建议您关注的三种销售分析是：
- 管道健康分析 - 这些分析可帮助您确保销售渠道中的所有潜在客户都是健康的。这是最大化销售的关键，因为如果销售团队具有合适的质量和数量的销售机会，那么他们只能表现良好。
- 销售阶段转换分析 - 这些分析可帮助您了解交易在销售渠道的每个阶段的进展情况。正如所有经验丰富的销售经理所知，通过管道失去动力会导致交易失败，因此监控这些指标并根据您所学的内容采取行动是最大化您的销售业绩的关键。
- 销售阶段活动分析 - 这些分析可帮助您了解管道每个阶段的基础销售和营销团队活动。这对提高销售业绩至关重要，因为执行某些核心活动（如冷呼叫）会对销售业绩产生直接影响。
让我们仔细研究一下这些类型的销售分析，并演示它们如何帮助您提高销售业绩并增加利润。
管道健康分析
这4个销售分析是确保良好管道健康所需的全部内容：
- 健康的管道尺寸
- 健康的交易价值
- 健康的交易年龄
- 赢率
让我们来看看每一个，以了解正在测量的内容以及如何使用这种洞察力来确保销售渠道的健康和完整性：
1.健康的管道尺寸
考虑到销售代表的工资成本，重要的是要确保每个销售代表都有足够的交易来保持他们的完全占用而不会被拉得太紧以至于开始破坏他们的业绩。
管道尺寸=总管道机会/活跃销售代表
根据我的经验，每个销售代表有50个销售机会是一个很好的起点。如果您的企业从事特别高价值，复杂的销售，那么这可能会减少。同样，如果每笔交易在5个或更少的阶段中执行起来很简单，那么每个代表都可以管理更多的销售机会。
确定您的业务的每个销售代表的有效销售机会比率的方法是继续添加更多，直到您开始看到对转化率和活动指标的负面影响。这表明他们没有足够的时间适当地参加每个机会。
值得注意的是，每个销售代表的口粮可能会因其效率和效率而有所不同。通常，新手销售代表需要更多时间来有效地管理每个机会，我建议以25个活跃机会开始他们。
通过监控此销售指标，您可以预测未来的销售机会不足，这样您就可以在销售渠道开始枯竭之前增加对潜在客户的关注。
CRM软件Pipedrive中的销售渠道和交易摘要仪表板
2.健康的交易价值
了解赢得大部分交易的价格可以帮助您发现销售渠道中价格过高或过低的交易。
交易价值=交易规模/平均交易规模赢得x 100
如果您使用上面的等式，健康的交易价值将接近您的平均交易规模或100％。如果它低于100％你正在吃掉你的利润率，你会想知道这是否有充分的理由。
如果您使用上述等式，了解哪些交易过度膨胀或显着超过100％更为重要。这是因为您不希望夸大销售预测，因为这可能会对您的现金流产生负面影响。对于销售经理来说，监控这一点非常重要，因为经验不足的销售代表往往喜欢相信自己的“管道梦想”。积极向上是好的，但你也需要切合实际。
通过CRM，您可以轻松查看销售渠道中每笔交易的价值。在下面的示例中，Net Suite交易正在夸大销售渠道的价值，如果不解决这个问题，当（很可能）它无法成功关闭时，现金流可能会产生严重影响。
了解从进入销售渠道到成功关闭时成功完成交易所需的平均时间是另一个关键的销售渠道健康分析。
3.健康的交易年龄
正如任何有经验的销售经理所知，交易在销售渠道中的时间越长，成功关闭的可能性就越小。这是因为它很可能表明潜在客户正在失去兴趣并且变得难以联系，或者销售代表太忙而无法正常参与。
交易年龄比=交易年龄/平均销售额赢利周期x 100
如果您使用上面的等式，健康的交易年龄将接近您的平均交易规模或100％。如果它低于100％，这通常是好消息，因为这意味着交易保持良好势头，客户正在帮助优先处理成功达成交易。
然而，交易时代开始变得比任何特定阶段的平均水平都要大，这通常意味着客户变得冷淡。
拖延的交易需要立即集中精力来确定他们拖延的原因，以及在失去机会之前可以采取什么措施让他们再次搬家。这通常会导致销售代表优先考虑与潜在客户的沟通，以了解延迟的原因。即使失去了销售机会，最好还是尽快找到它，以免它过度膨胀销售预测。
4.赢率
您的赢率是您成功完成的交易数除以进入销售渠道的销售机会总数乘以100。
赢率=交易数量/交易金额x 100
这可以告诉您团队成功完成交易的效果。它也是您销售成本的最大组成部分之一。这是因为如果您的赢率从10％增加到20％，您可以使用相同数量的销售代表完成两倍的交易，这是您的主要销售成本。相反，如果您的赢率恶化，您的企业可能会迅速变得无利可图。
销售阶段转换分析
现在我们确保整体销售渠道健康，我们可以将注意力转向各个管道阶段。
您的赢率（在上面的部分中解释）总结了您的总体转化率。但是，您需要分析交易如何从一个阶段转换到下一个阶段，以确定可以促进销售和增加利润的改进领域。
经典的5阶段销售渠道包括以下阶段：
- 冷探矿
- 合格的销售线索
- 成功的销售宣传
- 价格谈判
- 胜利或失败
销售机会作为冷酷的潜在客户进入您的管道，然后成功转换到每个后续阶段，直到交易获胜，或者在流程中的某个时刻丢失。
了解从一个阶段到下一个阶段的潜在客户转化率可以很容易地发现您正在失去最多潜在客户的阶段。然后，您可以集中精力以最弱的转换率改善舞台，其中改进最有可能促进销售并增加利润。
Pipedrive中的舞台转换报告
在上面的示例中，您可以看到每个销售渠道阶段的转化率。成功转换以黄色显示，丢失以红色显示。在此示例中，您可以快速识别 提案提出 作为我最薄弱的阶段，30％的潜在客户此时辍学。投入我的时间和精力来改善这一阶段将是提高销售额和增加利润的最佳方式。
确定了需要改进的阶段后，您还可以查看每个销售代表的各个管道，以了解哪个销售代表最成功地完成了此阶段。在上面的示例中，我想知道此销售代表如何以不同方式呈现其销售提案以获得更好的结果。然后，这个最佳实践可以与团队的其他成员共享。
如果没有销售代表正在很好地执行此阶段，请查找在此阶段成功转换的交易与未执行转换的交易之间的差异。为了帮助您入门，您可以寻找以下方面的差异：
- 客户资料，可能有助于磨练您的理想客户以实现潜在客户
- 编写或呈现销售提案的方式
- 价格或价格方式
- 时间或前一阶段的结束方式
您还可以与您的团队集体讨论潜在的解决方案，并向您的竞争对手展示神秘面纱，了解他们如何在此阶段转换客户，然后进行AB测试并测量它们如何生效。
提高销售转化率的另一个关键方法是更详细地了解支持每个销售阶段的活动。这是我们接下来要介绍的第三套也是最后一套销售指标。
销售阶段活动分析
我建议您关注的最终销售分析类型允许您衡量有助于在销售渠道的每个阶段支持销售转化的活动。
高质量的CRM软件使代表和销售主管能够轻松查看需要执行的销售活动，并一目了然地查看是否已完成。
Pipedrive中的销售活动报告
经验丰富的销售人员不希望被微观管理，特别是如果他们一直在追求他们的数字。不过，您需要知道您的团队正在执行的销售活动将提供您的销售预测。让我们来看看一些关键的销售阶段活动，这些活动通常表明销售人员将在5阶段销售渠道的每个阶段转换销售机会。
冷探矿
在这个阶段，您需要测量铅生成活动。这可能由您的营销高管，您的销售高管或更有可能是两者的组合来执行。我个人希望营销和销售各占50％。
营销高管通常将负责内容营销，以从一系列网络渠道（包括社交媒体，电子邮件和网络）生成潜在客户。他们还可能负责通过会议和贸易展览支持面对面的潜在客户生成。有许多值得探索的潜在客户创意，但是，为了本文的目的，我将重点关注通常负责销售代表的活动。
在我看来，主要活动销售代表应该在这个阶段负责：
- 冷呼唤 - 根据我的经验，最好的销售代表不喜欢太依赖于销售线索。相反，他们构建网络并使用Sales Navigator等工具来识别冷呼叫的潜在客户。
- 冷电子邮件 - 一些销售代表喜欢冷呼叫，然后发送电子邮件进行跟进，其他人发现进行研究更有效，并向每个潜在客户发送高度个性化的电子邮件。
在初创公司或小型企业环境中，我希望每个销售代表能够产生他们公平的潜在客户生成份额。经验丰富的销售代表可以从他们的小黑皮书中提取这些，如果他们有一个经验不足的销售代表可以达到所需的冷呼叫和冷电子邮件目标，以产生相同数量的新销售机会。
通过确保在每周销售会议上报告此活动并使其可见，这将有助于保持每个人的诚实，并使您的销售渠道充满新的销售机会。
将冷锋转化为合格的潜在客户
这个阶段的关键活动是通过电话和电子邮件跟进冷酷的前景。虽然它会根据您销售的产品类型而有所不同，但大多数经验丰富的销售人员发现平均需要6-8次才能成功将冷锋转变为合格的潜在客户。
同样，在每周销售会议中报告这一点非常重要，以确保活动的高可见性，这对大多数销售代表来说是最好的，但对您的业务盈利至关重要。
将合格潜在客户转化为销售投资机会
这个阶段的活动非常简单，但需要始终如一地完成。它可以总结如下：
- 一旦潜在客户成功获得合格，请尽快召开会议 - 理想情况是在同一个电话会议上
- 提供特定的日期和时间来满足
- 尽快制作日期
- 发送日历邀请和跟进，直到会议确认
- 发送其他信息以使客户参与销售宣传会议
如果您只是建立业务，上述内容可以作为您的起点，然后您可以根据将销售机会转化为下一阶段最有效的方法来衡量这些活动并调整您的方法。
将销售投资机会转化为价格谈判机会
后续行动也是现阶段的关键。经验丰富的销售代表将尝试确定销售推销期间是否存在任何未完成的异议。然后，他们将在24小时内跟进，以获得反馈，并确定在进入价格谈判之前是否有任何最终的异议需要克服。
另一项关键活动是继续跟进，直至交易失败，进入另一轮异议处理或成功进入价格谈判。
将价格谈判成功转化为新客户
有些人可能会说这很苛刻，但在我看来，任何已进入价格谈判的交易都应成功转换为新客户，除非：
- 出现不可预见的因素，例如您的销售代表正在处理的联系突然改变了工作
- 您需要了解已知障碍以完成交易，例如IT安全检查或业务检查以确认您作为供应商的状态
除此之外，如果您的销售代表能够有效地协商交易，交易应该是一个，因为客户应该已经知道您的价目表价格，并且他们的销售异议应该在进入销售谈判之前全部被覆盖。
一位经验丰富的销售经理的目的是不仅要对他们自己的定价有一个细致的了解，而且还要定期了解他们经常遇到的主要竞争对手的定价。这有助于避免交易在价格上不必要地损失。
底线：销售分析
销售分析是衡量销售流程和销售代表执行情况的方法。我分享了三种不同类型的销售分析以及如何使用它们来增加利润。如果您正在管理销售团队，我还建议您阅读如何通过6个步骤管理配额营销团队。
为了便于采用数据驱动的销售管理方法，我建议使用销售CRM，因为它们会自动生成您可能需要的所有销售分析。我推荐Pipedrive用于小型企业，因为它专注于我分享的关键销售分析。
